Prolongation digitale de la formation
RESULTMEN a développé une application sur tablette, que les commerciaux vont pouvoir utiliser après la formation, PENDANT les entretiens de vente, au téléphone ou en face-à-face.
Des formations "mémorisées à vie"
Alors que le taux de mémorisation moyen des formations traditionnelles ne dépasse jamais 20% au bout de 3 mois et 10% au bout d'un an, le taux de mémorisation des formations RESULTMEN est de... 100% au bout de 3 mois, au bout de 1 an, 2 ans, 3 ans,
Autrement dit: plus besoin de piqûres de rappel, l'efficacité des formations est démultiplié et la formation ne ressemble plus à un puits sans fond qu'il faut sans cesse remplir à nouveau....
Prompter de vente
L'application propose plusieurs possibilités pour ne pas enfermer le commercial dans un choix unique. Elle classe les objections et les réponses par ordre de pertinence.Le commercial n'a ainsi plus qu'à choisir celles qui lui paraissent le plus adaptées à la spécificité de la situation.
Résultat:
- Des entretiens plus conviviaux et plus professionnels
- Closez davantage
- Négociez mieux.
Ergonomie
RESULTMEN a développé une application sur tablette, que les commerciaux vont pouvoir utiliser après la formation:
- PENDANT les entretiens de vente,
- au téléphone ou en face-à-face.
Simplicité
Une application ou un CRM classique nécessitent 10 doigts pour rentrer du texte et des chiffres dans une multitude de champs qui se ressemblent tous.
L'application CLOSING STEPS, elle, est particulièrement simple à utiliser PENDANT les entretiens de vente. Il suffit d'un seul doigt pour scroller & tapper, c'est tout!
La machine propose, le commercial dispose
Un CRM classique exige que ce soit le commercial qui remonte de l'information vers la machine.
Dans CLOSING STEPS, c'est la machine qui redescend de l'information vers les commerciaux sous forme de gros boutons à « tapper ».
Les textes sont déjà pré-rentrés, pré-structurés et le commercial n'a plus qu'à tapper sur ceux qui lui paraissent pertinents pour:
- Les « tagger » avec un jalon pour faire ressortir ce qui a « accroché » le prospect et ce qui ne l'a pas accroché
- Les remonter automatiquement vers le CRM
Du contenu concret pour vendre,
pas de la remontée administrative
Le CRM
-est souvent considéré par les commerciaux comme un outil de reporting - -qu'ils doivent renseigner à sens unique - -avec beaucoup de données administratives
De nombreux commerciaux pensent que le CRM leur fait perdre du temps.
Closing Steps
propose aux commerciaux des astuces et et des outils concrets directement issus de l'expérience des meilleurs vendeurs mondiaux pour simplement closer des ventes.
L'application part des besoins concrets des vendeurs sur le terrain et leur apporte des solutions concrètes et astucieuses pour:
-Lever les obstacles quotidiens
-Alléger le travail de remplissage du CRM
-Les former de façon permanente et les aider à progresser
Répéter, répéter, répéter pour créer des réflexes
RESULTMEN, en partenariat avec CLOSING STEPS, propose une méthode étonnamment simple pour aider les commerciaux à s'approprier le contenu de la formation:
- Former les vendeurs de façon classique
- A l'aide de la tablette, répéter à chaque entretien les mêmes gestes, relire les mêmes conseils tout en s'amusant, en reprenant un certain nombre d'astuces tout droit venues du jeu vidéo... Au bout de centaines d'utilisations, à force de répéter, répéter, répéter, le vendeur acquiert des milliers de réflexes. C'est le principe de la méthode Coué. Et pour l'entreprise, des centaines de piqûres de rappel chaque année.
- Simultanément, l'application mesure tout ce qu'a dit le commercial, ce qu'a répondu le prospect et la façon dont ce dernier a réagi par rapport aux arguments avancés par le commercial.
- A partir de là, le manager va disposer de centaines d'indicateurs qui vont lui permettre de personnaliser le management et la formation pour chaque vendeur.
Mesurer le taux d'application de la formation sur le terrain
L'application enregistre à chaque entretien des
dizaines de données pré-structurées.
A partir de là, il devient immédiatement possible de mesurer ce qui est appliqué venant de la formation et ce qui ne l'est pas. Ce qui marche et ce qui ne marche pas.
Exemples de statistiques
- les étapes de vente que le commercial a l'habitude de valider, celle qu'il « zappe »,
- les questions qu'il pose habituellement, celles qu'il ne pose pas,
- les produits qu'il propose généralement, les produits qu'il ne propose pas,
- le % de fois où il a bien pris soin de proposer plusieurs offres, afin d'utiliser la technique de l'architecte,
- les points sur lesquels le prospect accroche bien habituellement,
- les objections qui reviennent le plus souvent,
- les réponses que le commercial a l'habitude de faire, celles qu'il ne fait pas,
- les objections qu'il sait traiter, lesquelles il ne sait pas surmonter,
- le % de fois où il a pris soin de mettre de côté au fur et à mesure les points d'accroche du prospect,
- le % de fois où il a réussi à emporter l'adhésion du prospect - et surtout quels sont les points-clés sur lesquels il a réussi à faire basculer la décision du prospect,
- quelle est la suite généralement convenue avec le prospect,
- comparaison des statistiques avec les autres commerciaux et notamment ceux qui réussissent:
- analyse du taux de marge pour chaque vendeur et comparaison entre les points listés ci-dessus et les remises qu'il a été contraint de faire,
- ...
Construire un programme de formation et de management ultra-ciblé pour chaque vendeur
Après les entretiens de vente, le vendeur peut analyser dans l'ultra-détail quelles sont les compétences qu'il maîtrise parfaitement et lesquelles lui font encore défaut ou qu'il peut améliorer.
A partir de là, il est possible de mettre en place des programmes de coaching ou de renforcement ciblés de façon quasi chirurgicale pour l'aider à grandir et devenir un vendeur hors-pair.
Faire passer le taux de remplissage moyen du CRM de 26%... À 100%!
La pratique actuelle est de laisser le commercial rentrer quelques informations dans un CRM à l'issue de l'entretien.
Plusieurs études indiquent que 74% des commerciaux ne rentrent pas ou seulement peu de données dans le CRM.
En d'autres termes, seuls 26% des commerciaux renseignent correctement le CRM.
Toutes les données « tappées » dans l'application sont automatiquement remontées vers le CRM pour y être enregistrées, sans même que le commercial ait besoin de rentrer du texte après l'entretien.
Le taux de remplissage du CRM passera ainsi de 26% en moyenne actuellement (tous secteurs confondus) à 100%.