Exemples de formations "productivité du vendeur"
Comment réduire le turn-over non voulu?
Le turn-over de mon équipe est de 25%. Je passe l'essentiel de mon temps à:
- Gérer les départs de ces commerciaux, je dois les suivre de près pendant cette période de préavis car ils sont rémunérés mais ne ramènent plus de contrats ni de nouveaux clients. Ils partent souvent en emmenant de gros clients et ne laissent aucun historique formalisé sur les prospects qu'ils avaient commencé à approcher.
- Rechercher de nouveaux commerciaux. Passer des annonces, organiser des entretiens de recrutement. Parfois, je me trompe dans le recrutement et dois arrêter le contrat au bout de 3 mois... ou c'est le commercial que j'avais recruté et formé qui décide de ne pas rester.
- Passer du temps en formalités administratives au moment de l'arrivée des nouveaux commerciaux.
- Intégrer et former ces nouveaux commerciaux
- Manager de façon beaucoup plus suivie ces nouveaux commerciaux que je ne connais pas encore bien
- Me désespérer car il faut entre 6 à 9 mois pour qu'un nouveau commercial devienne pleinement productif. Pendant tout ce laps de temps, il ne génère pas de chiffre d'affaires alors qu'il me prend beaucoup de temps. De la même façon, un commercial qui part ne génère plus de chiffre d'affaires non plus.
Quel gâchis! Comment faire pour réduire le turn-over afin que je puisse davantage me consacrer aux vendeurs stables, qui sont justement ceux qui génèrent du chiffre d'affaires?
Je procrastine presque systématiquement quand il s'agit de prospecter.
Comment me remotiver pour que je trouve du plaisir à prospecter? Et que je passe par exemple 2 fois plus d'appels?
Je ne signe pas assez de contrats parce que je ne rencontre pas assez de prospects.
Comment trouver de nouveaux prospects, et surtout, des prospects intéressants?
Tous secteurs confondus, 8% des commerciaux récoltent 80% des ventes
Comment rééquilibrer cette répartition en aidant mes vendeurs dans la moyenne à devenir plus performants?
74% des équipes de vente n'adoptent pas le CRM (ou mal). D'une part, ces données sont insuffisamment structurées pour que je puisse réellement exploiter mon CRM. D'autre part, je dépense de l'argent tous les mois pour rien puisque je n'exploite pas les possibilités du CRM. Enfin, cet outil rébarbatif démotive mes commerciaux, qui ont le sentiment de devoir faire des "devoirs à la maison" et qui préféreraient se consacrer à des tâches qui ramènent des résultats concrets immédiats.