Recrutement de dirigeants commerciaux... qui obtiennent des résultats

RESULTMEN est un cabinet spécialisé dans le recrutement d'hyper-spécialistes de la vente qui ont prouvé leur capacité à atteindre et à dépasser les objectifs. Le Directeur commercial et les comptes-clés sont les fonctions qui vont conditionner l'évolution du chiffre d'affaires et des marges de l'entreprise. Contrairement à une opinion souvent répandue, ces fonctions sont extrêmement techniques et processées.

Simultanément, un grand nombre de groupes se lancent dans une course contre la montre pour digitaliser leurs process de vente. RESULTMEN repère les tendances, suit et approche ces spécialistes de la digitalisation commerciale pour vous mettre en contact avec les stars et les futures stars de ces nouveaux métiers qui vont bouleverser le métier tel qu'on le connait traditionnellement.

Directeurs commerciaux et KAM performants immédiatement

Nous aidons à recruter les fonctions stratégiques qui doivent permettre à l'entreprise d 'accroître leur chiffre d'affaires rapidement et durablement:

DG et country managers à dominante commerciale, avec des résultats probants
Dirigeants de BU éprouvés
Directeurs commerciaux reconnus
KAM établis avec un solide portefeuille de clients, « stars » à-même de ramener du CA à court terme
Directeurs régionaux et area sales managers reconnus,
Responsables export performants et réellement internationaux

Marketing digital, IA, CRM

et Big Data

Nous recrutons les profils suivants:

Directeurs marketing & CDO capables de rapidement générer des flux de clients supplémentaires
Chefs de produit capables de « booster » les ventes d'un produit
Spécialistes du CRM, ayant prouvé leur capacité à mettre le CRM au niveau des commerciaux: chefs de projet, MOA, MOE, développeurs
Chief data officer & Data scientists capables de générer un Big Data de qualité et suffisamment pertinent pour identifier de façon pointue les facteurs-clés de succès sur lesquels la direction commerciale et le marketing peuvent entreprendre des actions avec un ROI rapide et élevé
DAF et contrôleurs de gestion dans environnements à forte composante commerciale
DRH, RRH, talent managers dans environnements à forte composante commerciale

Des outils... mais surtout des hommes et des femmes qui savent les construire pour s'adapter aux vrais besoins du terrain
RESULTMEN repère les tendances, suit et approche ces spécialistes de la digitalisation commerciale pour vous mettre en contact avec les stars et les futures stars de ces nouveaux métiers qui vont bouleverser l'entreprise telle qu'on la connait traditionnellement.
La qualification technique est déterminante pour garder une longueur d'avance et une erreur de recrutement ou une méconnaissance de la technique peuvent coûter très cher à l'entreprise.
Simultanément, ce bouleversement peut inquiéter bon nombre de collaborateurs. Au-delà de la qualification technique, il est important de savoir jauger la capacité de vos futurs « disrupteurs » à se mettre au niveau de leurs interlocuteurs, à réfléchir en termes d'ergonomie, à trouver des solutions concrètes qui « collent » avec la réalité du terrain et à concevoir des outils qui vont réellement simplfier la vie des collaborateurs.

Une méthodologie hyper-qualitative pour des résultats exceptionnels

RESULTMEN est un cabinet de chasse et mène ses missions par approche directe. Cette méthodologie présente plusieurs avantages majeurs:

nous approchons des candidats qui sont en poste, souvent précisément parce qu'ils sont dans une spirale de succès. En augmentant de la sorte le nombre de candidats rencontrés, nous augmentons les chances de l'entreprise de rencontrer les meilleurs spécialistes de la vente.
Nous définissons avec notre client les secteurs, les postes et les entreprises cibles.
Nous remettons chaque semaine un progress report de l'avancement de la mission au client.
Nous effectuons un ou plusieurs contrôles de références et vérifions les résultats atteints

Ce sont les consultants eux-mêmes qui mènent les missions de A à Z. Ils ont tous acquis une solide expérience de la vente avant de recruter leurs pairs (15 ans au minimum).

Pourquoi travailler par approche directe

Il y a schématiquement 2 façons de recruter:

Contacter quelques candidats dont le profil correspond plus ou moins au cahier des charges défini. L'entreprise pourra ainsi passer des annonces, aller sur des CV-thèques, des réseaux sociaux ou faire travailler son réseau personnel, directement ou en passant par un cabinet de recrutement.
Cette méthodologie est particulièrement adaptée pour les profils bien connus de l'entreprise, pour les recrutements en volume où le poste ne requiert pas une compétence stratégique dont dépend l'avenir de l'entreprise. Il suffit que l'entreprise trouve au moins un candidat dont le profil correspond au poste et le recrutement peut se faire.
Pour les profils rares et très convoités ou pour les leaders commerciaux qui sont en pleine réussite et / ou ascension, les choses deviennent plus compliquées. Ils n'ont pas besoin de s'inscrire sur des CV-thèques, de répondre à des annonces ou d'envoyer des candidatures spontanées justement parce qu'ils sont déjà très convoités et généralement « chouchoutés » par leur employeur. Ils ne sont pas en recherche et lorsqu'ils sont contactés, ils ne répondent très souvent même pas aux sollicitations.
Lorsque votre objectif est d'approcher les meilleurs dans leur domaine, la solution la plus adaptée est de mener une chasse (recrutement par approche directe), c'est-à-dire:
- De faire une analyse exhaustive des candidats dans le métier et le secteur d'activité ciblés, et de les approcher 1 par 1. Cette approche permet par exemple d'approcher 150 candidats pour des profils rares là où un recrutement par annonce aurait permis de recevoir 3 profils intéressants, 1 seul voire même souvent... zéro,
- De repérer quels sont les « champions »,
- De les interviewer,
- D'identifier quels pourraient être leurs intérêts à venir rejoindre votre entreprise,
- De vous mettre en contact et de faire le lien en permanence entre le candidat et l'interlocuteur qui souhaite recruter.
Ce travail de chasse demande un très haut niveau d'investissement en temps, de très bonnes capacités de communication et une véritable légitimité du consultant qui mène la mission. Il permettra d'augmenter très significativement vos chances de réussir votre recrutement stratégique.

Nous savons qui sont les meilleurs, où les trouver et comment les approcher

Dans le milieu des Directeurs commerciaux et des Key account managers, certains vendeurs tirent mieux leur épingle du jeu que d'autres. Surnommés « killers », 8% des commerciaux récoltent 80% des ventes (source The marketing donut 2014) et seul 1 commercial sur 250 dépasse ses objectifs (source Harvard Business review 2014). Ces chiffres expliquent pourquoi une grande partie des recrutements commerciaux se soldent par un échec, avec un taux de turn-over moyen des commerciaux qui s'élève à 25%.

Savoir où les trouver
Il est important de connaître les groupes qui savent former les champions à chasser, qui seront peut-être demain chez vous les managers qui feront de vos commerciaux des équipes performantes ou qui seront capables de vous faire entrer dans les comptes stratégiques que vous convoitez.
Il est important aussi de connaître les milieux qu'ils fréquentent, leurs cercles, leurs réseaux, leurs clients. Tout cela se construit avec le temps, en se spécialisant...
Pouvoir les approcher
Les résultats ne sont pas le fruit du hasard. Les champions sont généralement hyper-occupés et aussi très sollicités par leurs clients et leur employeur. Comme ils sont en réussite, leur entreprise leur propose bien souvent de bonnes perspectives d'évolution en interne et lorsqu'ils sont sollicités pour des opportunités en externe, ils ne sont souvent pas intéressés.
C'est l'équation que se propose de résoudre RESULTMEN, avec un track record de candidats qui ont accepté de venir en entretien.
Rapprocher les parties, lever les a priori, concilier les intérêts réciproques
Dans cette phase de mise en relation, RESULTMEN s'attache à suivre de très près l'entreprise et le candidat présenté jusqu'au dénouement de la mission.

Une expertise pointue pour évaluer la compétence technique des dirigeants et champions commerciaux

Pouvoir engager une discussion approfondie avec eux
Les champions aiment se confronter, et un Directeur commercial ou un champion commercial rentrera dans une discussion à bâtons rompus avec quelqu'un qui partage avec lui les mêmes pratiques, les mêmes repères, les mêmes codes et les mêmes rites.
C'est à partir de ce moment que va démarrer la vraie discussion... Techniques de vente, organisation commerciale, optimisation des tournées, astuces pour contourner les obstacles, franchir les barrages, lever les objections, raccourcir les délais et le nombre d'entretiens, mener des conduites du changement accélérées, KPI pertinents, techniques de négociation, techniques de conclusion, techniques de montée en gamme et de vente additionnelle, motifs de relance, le nombre de sujets à approfondir n'est pas exhaustif et doit être parfaitement maîtrisé par les deux parties.
Etre capable d'évaluer leur capacité à développer votre chiffre d'affaires rapidement & durablement
Il est vital que le consultant en charge de la recherche sache jauger la maîtrise des techniques de vente et / ou de management de votre futur champion, afin d'analyser les objectifs définis, la stratégie commerciale & marketing mise en oeuvre, les moyens développés, les résultats atteints , vérifier les résultats, les différents KPI, les indicateurs intermédiaires, de comparer les ratios réalisés à ceux du secteur, de vérifier les références clients, de mesurer l'avancement de la prospection chez chaque grand compte, d'effectuer des contrôles de références auprès des précédents employeurs mais aussi auprès de clients ou anciens clients. Bien entendu, cette liste n'est pas exhaustive...

Légitimité des consultants

Pour dénicher un vrai commercial ou un meneur d'équipes commerciales, il est vital que le consultant en charge de la mission ait été lui-même un vendeur reconnu par ses pairs, qui a pour habitude de dépasser ses objectifs et idéalement, qui ait lui-même managé avec succès des équipes commerciales significatives..

RESULTMEN est une « Boutique de recrutement », dirigée par deux frères, Ernst et Wieger MENSONIDES, qui ont axé leur décveloppement avant tout sur une politique de qualité. Ils mènent l'intégralité des recrutements eux-mêmes, de A à Z.

Wieger MENSONIDES

EM Lyon

Postes de direction commerciale et marketing

20 ans d'expérience en direction commerciale et marketing à l'international, au sein de grands groupes (RENAULT, ADECCO, DECATHLON).
4 ans d'expérience en transformation digitale du processus de vente.
15 ans d'expérience en recrutement. Fondateur des cabinets Strammer et Bossfield. 150 missions menées directement pour les plus grands groupes mondiaux. Spécialiste de l'approche directe.
Français, anglais, allemand, néerlandais courants.

Ernst MENSONIDES

ESC Amsterdam

Postes à orientation informatique - CRM

15 ans d'expérience commerciale et avant-vente à l'international dans les domaines de l'édition de logiciel, de la bureautique et des automates, au sein de grands groupes (SCHLUMBERGER, ASTRA INFORMATICA, KIS, ATTACHMATE, HOST ACCESS SOLUTIONS).
Co-fondateur de la SSII DRIMS (90 ingénieurs et consultants en informatique)
Français, anglais, allemand, néerlandais courants.

France, Suisse, Allemagne & Benelux

Nous avons travaillé pendant 15 ans et intervenons dans ces différents pays.

Nous parlons couramment le français, l'anglais, l'allemand et le néerlandais.

France

PARIS
5 place de la Pyramide
Tour Ariane La Défense 9,
La Défense Cedex,
92088 Paris

Suisse

GENEVE
Place Cornavin 7
CFF - Gare Cornavin, 1er étage
CH-1201 Genève

ZURICH

Bahnhofstrasse 100
CH-8001 Zurich

Allemagne

KARLSRUHE
1st Floor, Ludwig-Erhard-Allee Nr. 10,
76131 Karlsruhe

FRANKFURT
Ground Floor,
Taunusanlage 1
60329 Frankfurt

HAMBURG
4th Floor, Neuer Wall 50
20354 Hamburg

MÜNCHEN
Maximilianstrasse 35a
80539 München

Pays-Bas

AMSTERDAM
Platform 2A (next to the kiosk)
Stationsplein 19-W
1012 AB Amsterdam

Belgique

BRUXELLES
Avenue Fonsny 46 box 59
1060 Bruxelles

Luxembourg

42-44 avenue de la Gare
L-1610 Luxembourg

Evaluation d'équipes commerciales

L'équipe de RESULTMEN intervient auprès des équipes de direction pour:

Evaluer le potentiel de croissance de l'équipe,
Evaluer le potentiel des futurs dirigeants commerciaux,
Identifier les leviers qui pourront permettre à l'équipe commerciale de démultiplier l'efficacité de leurs efforts.